En esta ocasión vamos a profundizar en uno de los aspectos que mencionábamos en nuestra entrada anterior Planeando ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN: Algunas consideraciones , y este es la estrategia comercial
Para ello, queremos describir brevemente el rol que juegan cada uno de los profesionales que pueden formar parte del proceso de exportación, exponer las diferencias entre los mismos, ya que habrá que tomar una decisión sobre el tipo de experto en el que nos apoyaremos en función de: capital que tenemos disponible para invertir, el riesgo que estamos dispuestos a asumir y el tipo de producto que vamos a manejar.
Además mencionaremos algunas de las herramientas básicas para que dicho proceso arroje los resultados esperados.
El agente comercial
Su principal función es la de intermediación en las operaciones de comercio internacional que se sucitaran, generalmente recibiendo una comisión por dicho trabajo y que a diferencia del distribuidor, no asume riesgo.
Aunque el coste es menor, se tiene mayor control sobre el producto y la entrada en el mercado es relativamente rápida; hay que tener en cuenta que los clientes son del agente, no es comun que den servicio de postventa, y no hay control total sobre su actividad por lo que es recomendable requerir exclusividad para evitar que trabaje también con la competencia.
El distribuidor
Suelen ser empresas que compran los productos en el exterior y posteriormente los revenden en su mercado ya que suelen tener una cartera de clientes consolidada, por lo tanto como mencionábamos asume el riesgo del crédito en las ventas. Y al hacerse cargo de la mayor parte del proceso operativo, hay ahorro importante en tiempo y costes administrativos. No obstante, se carece de control sobre la fuerza de ventas, y generalmente llevan la cuenta de otros productos/fabricantes razón por lo que la dedicación y el tiempo no es exclusivo.
Mantener una comunicación adecuada, tanto interna como externa en la distancia, es complejo razón por la que hacemos mención de algunas herramientas que permiten que la comunicación fluya de forma adecuada en ambos casos.
Comunicación interna: ej. Skype
Aunque por supuesto no sustituye el trato personal, es una herramienta sumamente práctica para "acercar" a las personas a través de videoconferencias, entre otras muchas funciones que siguen actualizando día a día. Teniendo en cuenta que a pesar de la distancia, se pueden mantener reuniones de forma inmediata.
Además resulta un medio muy económico, incluso puede ser gratuito dependiendo de los servicios utilizados, un factor importante teniendo en cuenta que el proceso de internacionalización supondrá una inversión.
El skype manager es muy últil para administrar de forma centralizada las cuentas de skype de una empresa.
Comunicación externa: ej. Ferias y misiones comerciales.
Las ferias y misiones comerciales son un recurso muy común, pero necesario para establecer contactos principalmente cuando se pretende llegar a un nuevo país en el que no somos conocidos.
En el siguiente enlace encontrarán un calendario de las principales ferias en el mundo. ordenadas por fecha, sector, país, expositor, etc. que reune a organizadores, proveedores y expositores en recintos del todo el mundo.
