ESTRATEGIA COMERCIAL PARA SALIR AL EXTERIOR

En esta ocasión vamos a profundizar en uno de los aspectos que mencionábamos en nuestra entrada anterior Planeando ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN: Algunas consideraciones , y este es la estrategia comercial

Para ello, queremos describir brevemente el rol que juegan cada uno de los profesionales que pueden  formar parte del proceso de exportación, exponer las diferencias entre los mismos, ya que habrá que tomar una decisión sobre el tipo de experto en el que nos apoyaremos en función de: capital que tenemos disponible para invertir, el riesgo que estamos dispuestos a asumir y el tipo de producto que vamos a manejar. 

Además mencionaremos algunas de las herramientas básicas para que dicho proceso arroje los resultados esperados. 

El agente comercial 

Su principal función es la de intermediación en las operaciones de comercio internacional que se sucitaran, generalmente recibiendo una comisión por dicho trabajo y que a diferencia del distribuidor, no asume riesgo.

Aunque el coste es menor, se tiene mayor control sobre el producto y la entrada en el mercado es relativamente rápida; hay que tener en cuenta que los clientes son del agente, no es comun que den servicio de postventa, y no hay control total sobre su actividad por lo que es recomendable requerir exclusividad para evitar que trabaje también con la competencia. 

El distribuidor 

Suelen ser empresas que compran los productos en el exterior y posteriormente los revenden en su mercado ya que suelen tener una cartera de clientes consolidada, por lo tanto como mencionábamos asume el riesgo del crédito en las ventas. Y al hacerse cargo de la mayor parte del proceso operativo, hay ahorro importante en tiempo y costes administrativos. No obstante, se carece de control sobre la fuerza de ventas, y generalmente llevan la cuenta de otros productos/fabricantes razón por lo que la dedicación y el tiempo no es exclusivo.  

Mantener una comunicación adecuada, tanto interna como externa en la distancia, es complejo razón por la que hacemos mención de algunas herramientas que permiten que la comunicación fluya de forma adecuada en ambos casos.

Comunicación interna: ej. Skype

Aunque por supuesto no sustituye el trato personal, es una herramienta sumamente práctica para "acercar" a las personas a través de videoconferencias, entre otras muchas funciones que siguen actualizando día a día. Teniendo en cuenta que a pesar de la distancia, se pueden mantener reuniones de forma inmediata.

Además resulta un medio muy económico, incluso puede ser gratuito dependiendo de los servicios utilizados, un factor importante teniendo en cuenta que el proceso de internacionalización supondrá una inversión. 

El skype manager es muy últil para administrar de forma centralizada las cuentas de skype de una empresa.

Comunicación externa: ej. Ferias y misiones comerciales. 

Las ferias y misiones comerciales son un recurso muy común, pero necesario para establecer contactos principalmente cuando se pretende llegar a un nuevo país en el que no somos conocidos. 

En el siguiente enlace encontrarán un calendario de las principales ferias en el mundo.  ordenadas por fecha, sector, país, expositor, etc. que reune a organizadores, proveedores y expositores en recintos del todo el mundo. 

Planeando ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN: Algunas consideraciones

Como sugerimos en el título de esta entrada la futura internacionalización de su empresa requiere la planificación detallada de una estrategia para que pueda ser exitosa, de lo contrario se suscitarán una serie de errores que pueden derivar en el fracaso de tu proyecto para salir al exterior. 

Después de haber realizado el análisis del potencial de su empresa para internacionalizarse y la elección del mercado de destino también es importante tener en consideración los siguientes aspectos:

- Recursos humanos, no contar con un equipo cualificado y confirmado para emprender este proyecto es uno de los errores mas frecuentes. Sobre todo tener en cuenta que hará falta dentro del mismo ,una persona(s) que conozca y domine el mercado de destino, cultura, idioma, etc.

- Estrategia comercial, para que sea eficiente hay que tomar en cuenta la adaptación del producto/servicio al mercado de destino, marketing, distribución,  precios, etc. para ello es conveniente apoyarse en figuras como agente-socio comercial, distribuidor, importador.

- Capacidad de producción, es imprescindible tener calculados factores como el tiempo y los costes, el primero para evitar dar un mal servicio, cumplir plazos pactados, etc. El segundo para que resulte rentable y se pueda estructurar una buena política de precios.

- Recursos financieros, hasta que se encuentran en medio del proceso de internacionalización muchas empresas no tienen calculada a detalle la inversión que éste supone, comenten el error de creer que sólo por el hecho de tener un cliente extranjero es suficiente, sin tener en cuenta costes de exportación/importación (transporte, trámites burocráticos, de sanidad, etiquetado, embalaje, aduana, aranceles) en los que profundizamos en la entrada anterior BARRERAS A LA EXPORTACIÓN: Aspectos técnicos. y que por tanto habría que estimar, ¿cuánto € se necesitará invertir?, ¿durante cuánto tiempo?  y ¿cuál será el retorno esperado?.

Como se aprecia, es importante la solidez de su negocio a nivel nacional ya que el proceso de internacionalización implica un periodo de adaptación que requerirá que todos en la empresa estén informados y comprometidos con este nuevo reto.

BARRERAS A LA EXPORTACIÓN: Aspectos técnicos

Al  momento de exportar se suelen cometer ciertos errores que se pueden convertir en barreras para el proceso de internacionalización. Por ello es importante también poner atención en los aspectos técnicos.

1. Uno de los errores más comunes surge por dejar de lado las Barreras Arancelarias, en muchas ocasiones por desconocimiento de las leyes aplicables en el Mercado de destino. Por esta razón es importante estar orientado por un despacho aduanero que brinde asesoría sobre la mecánica de exportación/ importación. 

2. Barreras Burocráticas, en función del tipo de producto/servicio que se pretenda internacionalizar podrían presentarse excesivos trámites relativos a la seguridad, sanidad, etiquetado y envasado, etc. que se deben tener en cuenta a tiempo para evitar la inestabilidad económica del proyecto. 

La falta de política en cuanto a la propiedad intelectual, trae consigo consecuencias graves tales como tener que re-comprar tu propia marca por no haber realizado los tramites correspondientes al registro de la misma y caer en trampas como la copia ilegal o piratería. 

3. Barreras Culturales, las cuales pueden ser evadidas realizando un estudio de mercado completo que arroje toda la información que sabemos es indispensable como:  hábitos de consumo, competencia, lugar o base de trabajo, etc. sobre el país (es) al que nos dirigimos. Pero también tener en cuenta aspectos tan abstractos como las formas en que se debe negociar y tratar con las personas de dicho país. 

4. Por último, Barreras Cuantitativas, es importante tener controlada la capacidad de producción y tiempos logísticos para proveer al nuevo mercado(s) y evitar dar un mal servicio a nuestros clientes internacionales provocando carencias en sus inventarios. 

MÉXICO Y ESPAÑA, Programas de apoyo a la internacionalización

Cuando estás planeando expandir tu empresa a otro país o países, un aspecto a tener en cuenta además de los que comentábamos en nuestra entradas anterior: Un impulso para iniciar: CENTROS DE NEGOCIOS, es la financiación del proyecto de internacionalización. 

Los países suelen contar con Instituciones/Organismos dedicados a fomentar las exportaciones de las empresas locales como medio para mejorar su competitividad, y atraer y promover inversiones del extranjero.

En el caso de México tenemos como referencia a PROMÉXICO, y en el de España el ICEX.

A continuación exponemos brevemente los principales programas que apoyan a  la inversión en el extranjero de ambas Instituciones.

PROMÉXICO tiene en marcha el Programa de apoyo a las Pymes mexicanas (PROCEI) propuesta que surge por acuerdo entre las autoridades de la Unión Europea y México. Su principal objetivo está dirigido a la innovación en procesos de producción buscando un nivel de acceso al mercado europeo. 

Contempla actividades como: asesoría en aspectos técnicos, programas de capacitación, licencias, talleres, etc. 

No se trata de un crédito, las empresas que cuenten con un proyecto ya iniciado o en previa fase de lanzamiento, pueden solicitar este programa, y el PROCEI aportará los fondos y recursos directamente sólo a los proyectos que consideren exportaciones a Europa, ya que funciona por medio de subvenciones. 

Por otra parte, el ICEX gestiona el Programa Pymes Invierte (ICEX-CONFIDES) ofrece apoyo integral a la inversión e implantación en el extranjero de Pymes españolas proporcionando asesoría a las mismas a través del ICEX y planes de financiación a cargo de COFIDES por medio de dos líneas: inversiones productivas e implantaciones comerciales.

Al igual que en el programa que gestiona PROMÉXICO, el requisito principal es tener el proyecto de internacionalización ya sea productiva o de comercialización al exterior. 

EXPORTACIONES ESPAÑOLAS, motor para el crecimiento del país

Las ventas al extranjero se han convertido en la solución para impulsar al crecimiento de España y salvar su economía.

Latinoamérica es la elección de empresas españolas como Santander, Endesa, Telefónica, Iberdrola, entre otras; para invertir en países como Colombia, Perú, Chile, México y Brasil siendo éstos dos últimos los destinos más atractivos para internacionalizarse.

El secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz afirma que "España será el país que lidere el crecimiento de las exportaciones de la UE en 2013" Por esta razón, el sector del comercio internacional propiciará el crecimiento de la economía española para compensar la debilidad de la demanda interna.

Sin embargo, para que este incremento en las exportaciones incida de forma positiva en la economía, sería necesario que se invirtiera en la producción. En contraposición, la situación del sector bancario obstaculiza dicha inversión al no otorgar créditos a las empresas.

El plan de competitividad del comercio, en el que participan siete ministerios: Ministerio de Economía y Competitividad, Hacienda y Administraciones Públicas, Interior, Justicia, Empleo y Seguridad Social, Energía y Turismo, y Agricultura, alimentación y medio ambiente; espera contrarrestar esta situación e impulsar al pequeño comercio a su internacionalización y reactivar la demanda aumentando la actividad económica.

El sector textil y de confección es donde se concentra un alto crecimiento de las exportaciones con un 8.9% en el 2012, como resultado de grandes empresas como Mango y por supuesto Inditex quienes no dejan de conquistar nuevos mercados.

 

Motivados por esta necesidad de las empresas españolas por salir al exterior, el ICEX diseña un simulador de costes de implantación en 89 países. Aunque aún esta en fase de pruebas cabe destacar que es un servicio gratuito en el que con sólo cinco minutos las empresas obtienen un informe sobre los costes que les supondría internacionalizarse.

Embajador de México: EL TEQUILA, patrimonio de la humanidad

Campos de agave

Con casi 400 años de historia, el tequila es uno de los productos tradicionales mexicanos con gran potencial de exportación en el mundo. 

Entre sus principales características está la denominación de origen Tequila, ya que cuenta con protección a nivel internacional en el Registro Internacional del Tequila ante la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual y, el Acuerdo entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea sobre el Reconocimiento Mutuo y la Protección de las Denominaciones en el Sector de las Bebidas Espirituosas. Mismas que se cumplen bajo la supervisión del Consejo Regulador del Tequila. 

Otra característica que no podemos dejar de mencionar ya que promueve su internacionalización, es la eliminación de aranceles de importación en distintos países que, evidentemente hace más atractiva la bebida para los compradores extranjeros. 

De acuerdo al Consejo Regulador del Tequila al cierre del año 2012: "las exportaciones aumentaron 1.5% y por primera vez los envíos al extranjero como envasado de origen superaron al granel".


Exportación de tequila y tequila 100% agave

• Las exportaciones de ambas categorías de tequila cerraron un 165.7 millones de litros a 40% alcohol volumen. Dicha cantidad representa un 1.5% más que en 2011, cuando se enviaron al extranjero 163.3 millones de litros.
• De la categoría tequila se exportaron 105.2 millones de litros y de la categoría 100% puro de agave se emitieron certificados por 60.5 millones de litros.
• La Unión Europea en conjunto adquirió 19.7 millones de litros, lo que se traduce en un incremento de 5.3% con respecto al año anterior. Durante dicho período se exportaron a esa región 18.1 millones de litros. 

Top 10 países importadores de tequila (enero-diciembre 2012)

 Como se puede apreciar claramente en la gráfica anterior, entre los 10 países considerados los principales importadores de tequila, el número uno es EEUU con el 77.48%, seguido por Alemania y España. 

Compruebe la autenticidad del producto que va a importar...

1. La palabra TEQUILA en la etiqueta, es indispensable. 
2. Tipo de tequila: Jovén, Blanco, Añejo o Reposado.
3. Categoría: Tequila o Tequila 100% agave
4. Contenido neto expresado en litros o mililitros
5. Porcentaje de alcohol en volúmen, entre 35% y 55% Alc. Vol.
6. Leyenda precautoria
7. Cuatro dígitos con la contraseña oficial NOM y nº de productor autorizado
8. Nombre o razón social y domicilio del productor y envasador. 
9. Número de lote
10. Marca registrada
11. HECHO EN MÉXICO

FUENTE: Boletín del Consejo Regulador del Tequila http://www.crt.org.mx.         
 
       

NUESTRA PROPUESTA: ¡Atrévete a exportar!

Nace la necesidad de internacionalización

La globalización trae consigo la eliminación de muchas barreras para el comercio exterior. Los países tienen mayor apertura en relación al libre mercado, mientras que la economía mundial está en constante movimiento.

Ante este contexto, las empresas que quieran continuar siendo competitivas deberían adaptarse a esta realidad, en la que introducirse en nuevos mercados se convierte en una necesidad para expandirse y obtener prestigio en su sector, disminuir el riesgo de funcionar en un sólo mercado, tener acceso a mano de obra y/o materias primas a menor coste, adquisición de buenas prácticas en el nuevo mercado aplicables para el mercado nacional, cercanía con los clientes, entre otras.

En el caso concreto de España, es positivo impulsar a las empresas españolas a internacionalizarse para compensar la actual crisis en el mercado interno.

Supone una ventaja competitiva pero puede haber dificultades en el proceso...

Para iniciar el proceso de internacionalización es indispensable el compromiso por parte de la empresa de conocer y estudiar el mercado al que se dirige, ya que existen muchos factores de distinta naturaleza (culturales, legales, comerciales, económicos, etc.) que pueden obstaculizar directamente el éxito de dicho proceso.

Aspectos a tener en cuenta:

1. Diagnóstico: Análisis del potencial de internacionalización. ¿Es posible? ¿El sector es propicio? Análisis FODA en relación a exportar.
2. Elección mercado: Países viables para establecerse en relación a geografía, desarrollo económico, nivel de consumo, idioma, etc.
3.  Estrategia de marketing: Imagen corporativa, comunicación comercial: producto, precio, público objetivo, distribución, etc.
4.  Plan financiero: La inversión, aspectos físcales, operativa de cobros y pagos, etc.
5.  Red de colaboración: Establecer alianzas, networking. 

En España, El ICEX es una entidad pública empresarial dependiente de la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad que fomenta las exportaciones de las empresas españolas, apoya su internacionalización como vía para mejorar su competitividad, y atraer y promover inversiones exteriores en España.

Fuente: www.icex.es